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浅析龙工ZL50C在陕西市场的销售

编辑:admin 日期:2011-09-27 15:00

作为中国最大的工程机械制造商之一,随着企业的不断壮大,中国龙工产品的系列化发展满足了不同层次、不同需求的客户群体,使代理商的销售工作迈上了一个新的台阶。
        目前国内装载机市场是以国产化、中等配置的装载机为主。各品牌、机型间整体技术差异越来越小,外观、性价比成为客户关注的重点。同时在一些区域性市场,客户接触的品牌、型号较少,思想保守,对产品结构、特点有依赖性,这就要求我们销售人员清楚地分析市场,掌握各种产品的特点,有针对性地对每个区域市场投入与之相适宜的产品,配置对该产品有专业知识储备的销售人员,全方位地为客户进行购买引导。
        2007年2月,中国龙工推出了ZL50C新产品。我公司市场部专门针对该机型组织各分公司、分部销售主管、服务主管研究市场形势,最终决定以延安分公司为突破口,打开新机型的市场。
        以延安市场为突破口的市场分析如下:
        一、2006年延安装载机市场销售整机数量较多,而主要竞争品牌的单摇臂机型在此份额中占据了50%,由此可见延安有相当大的市场。
        二、延安在地理环境上不存在像榆林一样的沙漠化地形,有利于ZL50C机型作业。
        三、国家政策对“红色延安”的关照,使延安的基础设施建设有了飞速发展,该地区对装载机的需求也相应提高。
        在会议上作出该决定后,我公司市场部立即组织延安分公司相关人员对新机型进行研究,对照龙工中国市场销售总公司《有关龙工ZL50C与其它品牌ZL50C的技术分析》,领悟、吃透了新机型自动放平功能及副限位技术、铰点技术对中布置、传动轴结构型式、整机结构型、双泵合流液压系统等优点,以及LGPS165A-J型双变总成、气动钳盘式驻车制动、挖掘机模式斗齿等显著特点,同时延安分公司销售人员开展“请进来、走出去”活动,召开新产品推介会吸引客户,走到前些年使用竞争品牌的客户身边,详细介绍龙工ZL50C的显著特点及技术优点,努力挖掘现有市场并积极拓展新市场。
        经过3个半月的努力,延安分公司已取得了可喜的成绩,销售龙工ZL50C占延安整机销售的30%。4月20日到5月5日,根据龙工服务部的安排,对龙工ZL50C的用户进行了专项回访活动,用户普遍反应该机型质量性能稳定、造型美观大方。通过此次回访活动,了解了用户更多的需求,使我们与用户之间的距离更亲近了。今后我们仍会不断创新销售思路、开拓新市场,争取在不远的将来使我公司ZL50C机型销售量再创新高。
 

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